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048②（第1页）

朱苡雪道：“当然有用，但是价格是主要因素，你想一下，现在大家都有手机，怎么可能花六千元去买一个二手的手机，你这肯定行不通。”

“有用就是有需求，有需求就要购买。”

年蕾蕾突然微笑起来，道：“这么说来，就算大家有需求，但如果这手机是二手的就不会买了，对吗？”

“不是不买二手的，关键是这个二手的手机不值这个价钱。”薛琼纠正的说道。

年蕾蕾将手机送到朱苡雪面前，说道：“如果我送给你，你要吗？”

朱苡不知道年蕾蕾的意图是什么，一时间不敢回答，愣在座位上不知道该说什么，武媚琴一旁说道：“不要白不要，不要是傻瓜。”

年蕾蕾却不理武媚琴，看着朱苡雪说道：“那你是想要咯？想要就是有需求了。”

朱苡雪有点尴尬，点点头。

年蕾蕾继续的分析说道：“如果刚才大家认为价值是客户购买的第一要素，那么需求就是是客户购买的第二个要素，任何产品只要白送给客户，客户是不会拒绝的，这说明只有对重要和紧急的需求，客户才会购买，除了需求这个要素之外，购买与否与价格也有紧密的关系，这个手机的价格是六千元，你不买，如果是一百元或者更低的一元，你肯定想都不会想就买了，因此决定客户购买的第三个要素才是价格。”

薛琼整理了一下思路道：“影响客户购买的至少有价值、需求和价格三个因素了，可是我们企业总是希望利润最大化，客户却要越便宜越好，这怎么办呢？我们总不能把价格抬得高高的，那样顾客也不会买账，价格降低了，我们的利润也就会随之降低……”

年蕾蕾微笑的道：“你们身上还有双模手机的，拿出来分享一下。”

乐清茹拿出自己的手机，道：“我这个双模手机，价格是两千多的，是杂牌机，但是功能挺齐全的。”

年蕾蕾微笑的道：“大家看一下，我这款是三星的双模手机卖八千，它这一款是杂牌，只卖两千，功能基本相当，这就奇怪了，为什么价格偏差如此之大？产品的价格到底由什么决定？”

武媚琴道：“三星的手机能卖八千，因为是它的品牌价值嘛，那个是杂牌，当然就便宜了。”

“是吗？”

年蕾蕾微笑的拿起乐清茹的手机，道：“如果清茹是明星林志玲，这个手机是她用过的二手机，现在拿出来拍卖，一万元，你说有人要吗？”

“要啊，肯定很多林志玲粉丝要。如果放在慈善晚会上竞拍，只怕价格在十万以上。”武媚琴嘻嘻的说道。

年蕾蕾道：“不错，那为什么林志玲用了就升值，我们用了就贬值呢？”

武媚琴道：“我们不是名人，当然就要贬值，客户也会注重名人效应的。”

年蕾蕾拿着茹琳的手机道：“如果现在你深处在老家，而那里正好是雪灾，你手中没有任何的通信设备，家里正好有人又准备冻僵了要治疗，这时候有人到你那里卖手机，这手机我用过了，一万块你要吗？”

薛琼道：“那你先借用给我打一个电话不行吗？”

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