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第3部分（第1页）

？　安全上的需要。这是人类要求保障自身安全、摆脱失业和丧失财产的威胁、避免职业病的侵袭、远离严酷的监督等方面的需要。

？　情感上的需要。情感上的需要包括两个方面：一是友爱的需要，即与他人关系融洽或保持友谊和忠诚，希望得到爱；二是归属的需要，即希望归属于一个群体，成为群体中的一员，相互关心照顾。

？　尊重的需要。个体希望有稳定的社会地位，个人的能力和成就得到社会承认，在社会生活中有地位、有威信，能胜任工作、独立自主，受到别人的尊重、信赖和高度评价。

？　自我实现的需要。这是最高层次的需要，是指实现个人理想、抱负，最大限度地发挥个人的能力，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。

根据马斯洛的需求层次理论，生理、安全和情感上的需要属于低级需要，可以通过改善外部条件得到满足。而尊重和自我实现的需要则是高级需要，必须通过内部因素才能满足，而且一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。

一般来说，某一层次的需要相对满足了，就会向更高层次发展，成为驱使行为的动力。相应地，获得基本满足的需要就不再是一股激励力量。同一时期，一个人可能有几种需要，但总有一种需要占支配地位，对行为起决定作用。而且并不因为有了更高层次的需要，较低层次的需要就会消失。各层次的需要相互依赖和重叠，更高层次的需要发展后，较低层次的需要仍然存在，只是对行为的影响减小了。

人类正因为拥有这些需求，才永远无法停止追求。同时，人类也总是因追求的结果能否满足所需而引发喜怒哀乐等各种情绪。从这个角度来看，我们可以说“需求引发观念，观念影响行动”，比如：

大多数人在受到批评后都会感到难受，当众受批评的话更是如此。事后我们的第一反应通常不是“我哪里做错了，他为什么要批评我”，而是觉得挨批让自己很没面子，“他为什么要这样伤我自尊？”于是自己会生气、郁闷，结果常常是不欢而散。

仔细分析就会发现，我们内心深处对于被尊重、被理解的需求，使我们形成了“被批评尤其是当众挨批是一件很没面子的事情”的观念。如果别人批评了我，就是看不起我，是在伤我的自尊。这样的事情发生后，一下子就引发了我们对抗性的情绪冲动，让我们难受的已不是挨批本身，而是面子受损。于是理智分析问题的通道被堵塞，思维从就事论事地分析“这个问题究竟应该怎么解决，是我做错了吗”变成道德评判性地否定——“他今天哪里不对劲了，为什么找我出气，至于吗？”

一件事情，往往“你认为它是什么样的，它就是什么样的”。潜在需求引发的限制性观念（即框架），让我们在遇到问题时无法理智面对、冷静思考。屈服于情绪冲动，我们就会作出未必合乎理性的行为反应。

经由框架，个体对外界事物产生对应的感觉，一旦这些感觉固化下来，就升级为情绪。符合我们既有框架需求的感觉，就会产生快乐舒服的正常力，反之则会产生厌烦、对抗的非正常力。面对这两种不同方向的力，人们往往会采取不同的行动，要么鼓励，要么打压，有心理上的，也有行为上的——框架正是以这样的方式控制着我们的行动。

我们的销售经理要约见一位客户，在见面之前已经作了很多准备，了解了对方的特点和处事方式，并拟就了一些应对方法和沟通策略。但当会谈的实际进展与经理的预判有出入时，他就会觉得与对方交流起来很困难，很难拿下订单。事实上，对方可能没那么难沟通，只是经理在与对方见面之前内心已下了定义，这个既定的框架束缚了他，使他不能客观地面对客户。

你是否意识到，我们的内心已经习惯了所依存的框架，凡是合乎我们框架的事物都能让我们感到舒服、快乐，反之则会产生排斥。

认识框架，改善我们的思维模式，将使自我的行动更加完善。认识到工作中所有不舒服的感受都来自我们自身的框架，下次再有同样的反应时，应该冷静下来，审视内心变化的过程，然后尝试作出改变。

信念决定命运

框架并不是一成不变的。可以说，只要人活着，框架的变化就永无止息。它伴随我们一起成长，一起改变，无论是更糟，还是更好。只是它的变化有时是显性的，我们能够明显感受到；有时则悄悄地进行，我们不易察觉。

此外，框架代表的是一种过去时，是我们内心深处所有过去的累积。一个人从出生起就在吸收这个世界传递给他的信息和教育。这些教育本身是不断更替、变化的，由此施加给他的影响也是不断变化的，是过去的延续。

最重要的是，框架没有绝对的好坏之分。一方面，它容易阻碍我们对事物进行观察，就像戴着一副有色眼镜，所看到的和实际情况是有差别的；另一方面，与自信、爱、积极等联系在一起的框架，能推动事物向理想的状态发展。

由此可见，框架既是我们认识世界的桥梁，又是阻碍我们全面认识事物的障碍；既是我们的朋友，又是我们的对手。就像比赛的双方，既相互竞争又相互依存。我们需要不断战胜它、引导它，从而超越它。

这是一个和生命捆绑在一起的过程。我们只要生存一天，试图超越框架的努力就存在一天，就像古希腊神话中不断推巨石上山的西西弗斯。只不过有的人更敏感些，察觉自我框架的能力强些；有些人则终身混沌，受制于框架的简单反应。但无论如何，一定要相信自己能够有所改变，只不过需要一个相对漫长的过程。因为随着我们年龄的增长，框架只会越来越多。经验多了，意味着框架的力量也更强大。

前面我们说“需求引发观念，观念影响行动”，可以进一步说“信念决定命运”。框架作为一种潜藏的限制性观念，时刻影响着人类意识的形成。若能延长那些对我们有益的框架发生作用的时间，甚至创造新的框架，我们就能塑造并维持积极的信念，改变甚至消除那些消极的信念，用积极的行动开创自己想要的人生。

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