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第08 鸭子的蜕变（第3页）

然后又指着那位女士说道：“这位是房地产策划界的精英，也是今天的考官。”

“哦，”

萧逸怎么没想到今天的考试会是这样的严肃，看来杜敏对自己确实是有一定的想法，于是萧逸说道：“那好，我也没做特别的准备，如果答题时回答不够正确，还请两位考官不要笑话呀。两位考官，请吧。”

那位男考官首先出题问道：“萧逸先生，我知道你是做销售的，所以一定对价格很敏感。我的问题是你认为T市楼市楼盘的最高价位可能是多少？如果你有足够的钱，你会购买这样的楼盘吗？”

“我认为T市楼盘的最高价可以达到每平米10000元，但是这样的楼盘必须是能够全方位满足客户需要的。如果我有足够的钱，我会自己选择一块地，按自己的想法盖一套房子。”

萧逸依据自己销售和这三个月学习房地产知识以及对T市的楼盘了解后回答道。

“哦，为什么要自己去盖房？”那位考官追问道。

“个性，现在的各住宅项目的楼盘缺乏个性，所以想住的更加舒服，就只能自己盖房住了。”

萧逸很认真地回答道，这也是萧逸自己内心真实的想法。

“嗯，我没问题了。”

“我想问的是你是如何推销自己产品的？”那位女考官问道。

“就以往做销售而言，首先我不会推销产品，更不会推销自己。我首先关心的客户的需要和客户寻求的利益，只有满足客户的需求和使客户利益最大化，那么你的产品就会被客户认可，而你也会与客户成为朋友的。”

萧逸没有学过营销学，但是他这番话却把营销学的真谛给说了出来。

“嗯，那么你是如何知道客户的需求和寻求的利益点呢？”

“收集客户所有的资料、深入细致地了解客户，时刻关注客户动态。就这些。”萧逸回答道。

“这样做你不觉得很浪费时间吗？”

“哈哈，相对于成功而言，这样做的成功概率是最高的。”

“最后一个问题，房地产销售与其它产品销售有什么不同吗？”

“就销售的意义而言没有不同，所不同的只是产品的特性不同而已。”

“呵呵，我也没有问题了。”

见两位考官都没问题了，萧逸显得一身轻松。可是还没等他喘口气，杜敏又问道：“楼盘销售和炒楼花有什么区别吗？”

“从销售角度来说，这是零售与批发的区别。从需求角度来说，这是消费者住房的实际需求与谋利者倒买倒卖获取利益的区别。”

“那还有什么别的区别吗？”

“如果说有，那就是实际需求会引领房地产行业向着理性化、规范化的方向发展，是良性的。而炒楼花不是因实际需求而引发，其结果不是弄得到处是泡沫，就是到处留下烂尾楼。没有实际需求的市场，是短命的。炒楼花也是一些企业或个人饮鸩止渴的行为。”

萧逸的话音刚落，就响起三个人同时鼓起的掌声。

“哈哈，萧逸，如果不是杜总介绍过你，还以为你是从事房地产多年的行家呢。”

“是呀，有真识卓见。杜总恭喜你呀，你可是找到一位不可多得的人才呀。”

萧逸被两位考官说的很不好意思：“哪有你们说的那么邪乎呀，我也只是了解了一些皮毛，离实际操作还远着呢。”

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